Як визначити оптимальну націнку на товар [Калькулятор]

Зробили калькулятор, який допоможе швидко розрахувати оптимальну роздрібну ціну для товару. Також в матеріалі розповідаємо, з чого складається ціна товару, який зазвичай відсоток націнки в різних нішах та чим націнка відрізняється від маржі.

Калькулятор націнки

Скористайтеся калькулятором нижче, щоб визначити оптимальну ціну вашого продукту:

Детально про кожен показник читайте нижче.

З чого складається ціна товару

Одна з найкращих стратегій ціноутворення для інтернет-продажів називається Cost Plus. За цим методом ми повинні знайти всі витрати, пов’язані з закупівлею або виробництвом товарів, потім додати фіксовану націнку і порівняти кінцеву ціну з конкурентами.

1. Собівартість

Якщо закуповуєте продукцію у постачальника, собівартість — це сума, яку ви заплатили за кожний товар.

Якщо ви купили 100 товарів за $1,200, собівартість становить 1,200 / 100 = $12.

Також можна врахувати витрати на логістику: якщо доставка 100 товарів до вашого складу обійшлася в $80, рекомендую додати $0.8 до собівартості кожного товару.

Якщо виробляєте продукцію самостійно, собівартість — це сума, яку ви витратили на сировину і трудові витрати, пов’язані з виготовленням, розділена на кількість виготовлених товарів.

Для виготовлення 15 дерев’яних столів ви закупили матеріали (дерево, цвяхи, клей) на суму $1,000 і заплатили столяру, який виготовив столи, $800. У цьому випадку собівартість становить (1,000 + 800) / 15 = $120.

2. Фіксовані витрати на одиницю товару

Фіксовані витрати — це витрати, які не залежать від кількості проданих чи вироблених товарів:

• оренда офісу та складу;
• податки;
• зарплати працівників;
• підписки на різні сервіси;
• обслуговування сайту.

Для знаходження фіксованих витрат на одиницю потрібно додати всі фіксовані витрати і розділити їх на заплановану кількість продажів за місяць.

Приклад:
Мої щомісячні фіксовані витрати складають $6,000, і я планую продати 4,000 товарів. Таким чином, мої фіксовані витрати на одиницю товару становлять 6,000 / 4,000 = $1.5.

3. Змінні витрати на одиницю товару

Це витрати, які залежать від кількості проданих чи вироблених товарів:

• витрати на залучення клієнтів;
• пакувальні матеріали;
• витрати на доставку.

Як і в попередньому випадку, потрібно підсумувати всі змінні витрати і розділити їх на заплановану кількість місячних продажів.

Приклад:
Мої щомісячні змінні витрати складають $11,000, і я планую продати 4,000 товарів. Таким чином, мої змінні витрати на одиницю товару становлять 11,000 / 4,000 = $2.75.

4. Відсоток націнки

Це залежить від ніші, конкуренції та точки беззбитковості. Ось можливі відсотки націнки, про які розповідають продавці з різних категорій:

• одяг — від 30% до 100%;
• дитячі іграшки — від 20% до 70%;
• меблі — від 20% (звичайні замовлення) до 40–50% (індивідуальні замовлення);
• автотовари — близько 30%;
• прикраси та аксесуари — від 30–50% (на масові товари) до 50–200% (на авторські аксесуари).

Формула розрахунку націнки

Для цієї стратегії ціноутворення використовуємо ось таку формулу:

(Собівартість + Фіксовані витрати на одиницю товару + Змінні витрати на одиницю товару) * (1 + Відсоток мінімального очікуваного прибутку) = Ціна

Приклад розрахунку торгової націнки

Збір даних

Уявімо, що ми витратили $15,200 на закупівлю 800 ламп:

• Собівартість — $19.
• Фіксовані витрати на одиницю товару — $1.2.
• Змінні витрати на одиницю товару — $2.3.
• Ціни конкурентів: конкурент 1 — $23; конкурент 2 — $30; конкурент 3 — $31.
• Відсоток мінімального очікуваного прибутку — 30%.

Розрахунок ціни продукту

(19 + 1.2 + 2.3) * 1.3 = 29.25

Порівняння цін конкурентів

Порівняння цін конкурентів є невід’ємною частиною процесу ціноутворення, особливо якщо ви продаєте на маркетплейсах, де десятки інших продавців можуть торгувати тим же продуктом.

Зазвичай потрібно брати ціни перших трьох конкурентів з результатів пошуку на платформі, де ви збираєтеся продавати свій товар.

Давайте подивимося, як можна провести порівняння цін конкурентів, якщо використовувати числа з вибірки вище:

1. Розрахунок показав, що рекомендована ціна — $29.25.
2. Конкурент 1 ($23) значно дешевший, ми не можемо з ним конкурувати.
3. Конкуренти 2 і 3 ($30 і $31) ближчі до нашої розрахованої ціни, з цим можна працювати

В результаті можемо підвищити рекомендовану ціну ($29.25) до $29.99. У нас все ще буде нижчий цінник, ніж у головних конкурентів, але ми заробимо додатковий дохід в $0.74.

Також важливо врахувати, що за деякими товарами покупці визначають загальний рівень цін у конкретному магазині.

Такі товари називаються KVI — Key Value Items. Це ключові товари, які люди добре знають і легко можуть запам’ятати їхні ціни. За такими товарами покупці часто визначають загальний рівень цін у магазині. Якщо KVI-товари дешеві, то клієнти сприймають цінову політику магазину як вигідну. Навіть якщо це не зовсім так, й інші товари (не KVI) коштують дорожче.

Наприклад, в продуктових магазинах KVI-товари — яйця, молоко, цукор. Саме за цінами цих позицій люди порівнюють, наскільки низькі чи високі ціни в різних магазинах.

Яка різниця між націнкою та маржею

Націнка і маржа — відносно схожі між собою речі. Обидва показники рахуються у відсотках.

Націнка — це скільки відсотків ви додаєте до собівартості товару.

Націнка (%) = (Ціна продажу – Собівартість) / Собівартість * 100.

Маржа — це скільки відсотків прибутку ви забираєте від ціни продажу.

Маржа (%) = (Ціна продажу – Собівартість) / Ціна продажу * 100.

Якщо собівартість товару 100 грн, а ціна продажу — 150 грн, то:

• націнка = (150 – 100) / 100 = 50%;
• маржа = (150 – 100) / 150 = 33%.