Втратив 80% товарів через обстріл. Як продавець автозапчастин перезапустив бізнес в інтернеті
Андрій Мазаєв працює в автобізнесі з 1992 року, зокрема майже 15 років продає автозапчастини на японські автомобілі. У березні 2022 року росіяни розмобили його склад в Ірпені, й після цього довелося перезапускати бізнес з нуля. Тоді Андрій звернув уваги на онлайн-продажі та створив інтернет-магазин Matomi на маркетплейсі Prom.ua. Розповідаємо його історію.
Повернувся в Україну, щоб відновити бізнес
Я займаюся продажем автозапчастин з 2010 року. Працюю напряму з китайськими заводами: замовляю їм виготовлення запчастин і продаю їх в Україні під власною торговою маркою Matomi. Спеціалізуюся на японських автомобілях та виробах із пластику та заліза, як-от кузови, важелі та підрамники.
До повномасштабного вторгнення я працював офлайн й орієнтувався виключно на бізнес-клієнтів: СТО та великі гуртові компанії. Роздрібом та онлайн-напрямком не займався, не було потреби. Але під час окупації Ірпеня росіяни розбомбили мій головний склад, де розміщувалося 80% товару. Після цього я був змушений закрити компанію. Півтора року жив та працювали в Італії, але зрештою вирішив повернутися в Україну та запустити бізнес спочатку.
Щоб розширити світогляд та здобути додаткові знання, записався у «Школу бізнесу» від «Нової Пошти». І хоч я маю другу вищу освіту з напряму управління персоналом і вивчав маркетинг у МАУП, але ці курси також виявилися корисними. Я зрозумів, як влаштований український ринок роздрібної торгівлі, побачив цілісну картину.
Відтак з’явилася ідея запустити інтернет-магазин японських автозапчастин на Prom.ua. 95% успішних товарних бізнесів, які створили мої одногрупники, також базуються на цьому торговому майданчику.
У відновлення бізнесу вклав $11 тис., адже потрібно було замовити виробництво нової партії товарів. Частину коштів зміг виручити з продажу нашого мікроавтобуса, який постраждав від вибухової хвилі під час обстрілу в Ірпені.
Андрій Мазаєв
Прибуток при роздробі — на 20-30% вищий
Зараз маю 30–40 замовлень з Prom.ua щомісяця з середнім чеком близько 1000 грн. На маркетплейс припадає 10% продажів. Решта — гуртові клієнти, з якими працюю напряму. Зокрема, наша продукція є в інтернет-магазинах «ЕЛІТ-Україна», dok.ua, «АвтоНова-Д», «Автосвіт», «ТЕХНОсвіт» і ще 15 великих гравців на ринку.
Проте зараз одного лише гуртового напряму недостатньо для зростання компанії — не вистачає асортименту. Бізнес-клієнти приносять дохід близько $100 щодня, і саме стільки я витрачаю на функціонування підприємства. У такий спосіб, без роздрібного напрямку ми стояли б на місці, а завдяки Prom.ua переді мною відкрився потенціал для розвитку компанії.
У мене в асортименті близько 4500 товарів. 80% продукції завожу з Китаю, а решту закуповую у Польщі чи в Україні. Дуже люблю українських виробників, намагаюся їх підтримувати.
Роздрібні покупці на Prom.ua найбільше цікавляться товарами на кшталт ліхтарів, поворотників, фар чи антен — усе, на чому розуміється пересічний автолюбитель. Бізнес-клієнти, такі як станції обслуговування, закуповують помпи, ролики, шруси, пильовики, різноманітну електроніку.
У запчастин практично немає сезонності, на відміну від, наприклад, шин. Але є періодичні провали у продажах, як-от на Новий рік.
На початку 2024 року мій зять відкрив СТО, і ми стали його постачальником. Така колаборація дозволяє краще зрозуміти, що саме потрібно для станції технічного обслуговування, які товари слід мати у запасі, а що можна привезти у стороннього постачальника. До того ж це роздріб, тож прибуток є на 20-30% вищим.
Даю клієнтам детальні консультації
Наш багаторічний досвід роботи в автобізнесі — це основна конкурентна перевага. Клієнти часто потребують підказок щодо встановлення запчастин, і ми надаємо їм такі консультації. Я переконаний, що потрібно ділитися з покупцями всіма тонкощами, секретами та лайфхакмии, які знаю. Немає сенсу їх замовчувати, як подекуди роблять продавці.
Клієнти цінують увагу до своїх потреб. Нещодавно ми дали консультацію щодо встановлення сальника заднього редуктора на Toyota Rav4, щоб він не потік. Це була розмова чотирьох осіб по двох телефонах: я, покупець та механіки з двох сторін. Ми витратили час, проте надали якісний сервіс.
Бувають і курйозні випадки. Якось до нас приїхала дівчина, яка замовила запчастини на Toyota Corolla. А виявилося, що у неї Toyota Auris, причому вона володіє цією автівкою 5 років!
Подекуди плутанину допускають не лише клієнти, а і я. Наприклад, у нас замовили товари на однакову модель машини Mitsubishi Outlander 3: у Львові — паливний фільтр, у Харкові — колодки. І от, я переплутав відправлення. Але коли почав розрулювати цю ситуацію, обидва клієнти схвалили отримані посилки, адже їм були потрібні і такі товари. Щоб не псувати враження про сервіс, я запропонував їм гарні знижки.
Планую збільшити продажі в 10 разів
Зараз у нашій команді три людини. Ми разом поєднуємо багато ролей: від комірників, кур’єрів і прибиральників — до бухгалтерів і менеджери з реклами та розвитку. За роботу з інтернет-магазином відповідаю особисто я.
Для мене найскладніша частина роботи — все, що пов’язано з діджиталом. Я пам’ятаю, що коли тільки починав торгувати, рівень технологій був зовсім іншим. Мені проходив факс з рахунком-фактурою, я виписував платіж, йшов в банк — все крутилося навколо папірців. А зараз все вирішується однією кнопкою! Теоретично я розумію, як воно має бути, але на практиці мені важко. Тож потрохи в усьому розбираюся.
Наприклад, нещодавно стояла дилема: чи вписувати артикул запчастини в назву товарів на Prom.ua номер. Провів дослідження й тестування та визначив, що з номером товари індексуються набагато краще, бо часто клієнти шукають саме за ними. Але це коштувало тижня роботи.
У планах — збільшити продажі в 10 разів та вийти на 300 замовлень щомісяця. Для цього доведеться ще глибше розбиратися з тонкощами ведення бізнесу на маркетплейсі. Наразі здобуваю багато практичних знань за допомогою відео на YouTube.
