Як збільшити середній чек в інтернет-магазині: 5 перевірених способів

Розповідаємо, як збільшити середній чек в інтернет-магазині: за якою формулою його рахувати, чим відрізняються апсел (upsell) та кроссел (cross-sell), який спосіб збільшення продажів підвищує середній чек у 4–6 разів.

Що таке середній чек

Середній чек — це сума грошей, яку в середньому покупець витрачає на одне замовлення в магазині.

Як порахувати середній чек (формула)

Середній чек розраховується за формулою:

Середній чек = сума всіх продажів / кількість оформлених замовлень

Якщо за день магазин отримав 10 продажів на загальну суму 20 000 грн, то середній чек за цей день — 20 000 грн / 10 продажів = 2 000 грн.

Навіщо магазини дивляться на середній чек

Середній чек — один із базових показників для магазинів. Його відстежують, щоб:

• Оцінити ефективність реклами. Якщо залучення одного клієнта коштує 300 грн, середній чек — 700 грн, а маржа магазину — 25% (175 грн від середнього чеку в 700 грн), то реклама працює в мінус. Витрати на залучення клієнта більші, ніж прибуток із замовлення. У такому випадку потрібно зменшувати вартість реклами або збільшувати маржу.
• Підвищити виручку без додаткових вкладень у рекламу. Якщо збільшити середній чек в інтернет-магазині, бізнес буде заробляти більше з тієї ж кількості клієнтів.
• Зрозуміти, чи працюють апсели та кроссели. Якщо магазин впровадив механіки апселів чи кросселів, а середній чек не виріс — механіки не спрацювали. Потрібно перевірити, чи правильно підібрані супутні товари (кроссел) та чи враховують менеджери потреби клієнтів, коли пропонують дорожчі товари (апсел).

1. Використовувати апсели (upsells)

Апсел (апсейл, upsell) — це техніка продажів, коли клієнту пропонують придбати дорожчий або покращений варіант товару, ніж той, який він обрав спочатку.

Наприклад: покупець дивиться смартфон за 12 000 грн, а магазин пропонує версію з більшим обсягом памʼяті за 14 500 грн.

Щоб апсели стали ефективним методом підвищення продажів і виручки, запропонований магазином товар має бути максимально близьким за ціною та характеристиками до початкового вибору клієнта.

2. Використовувати кроссели (cross-sells, перехресні продажі)

Кроссел (cross-sell, перехресні продажі) — це техніка продажів, коли клієнту пропонують придбати додаткові товари, які доповнять основну покупку.

Наприклад: клієнт купує смартфон, а магазин пропонує додатково придбати чохол, захисне скло та зарядний пристрій.

Щоб кроссели добре працювали на збільшення продажів, супутні товари мають логічно доповнювати основну покупку та мати значно нижчу ціну.

3. Створювати набори товарів (бандли)

Набори товарів (бандли) — це набір із кількох товарів, які продаються одним комплектом. Зазвичай загальна вартість товарів у наборі нижча, ніж якщо купувати кожен товар окремо.

Приклад, як збільшити продажі в магазині одягу за допомогою бандлу (але ця логіка працює й для інших ніш):

• Вартість товарів окремо — 3 000 грн: футболка — 700 грн, джинси — 1 800 грн, ремінь — 500 грн.
• Вартість товарів у бандлі — 2 590 грн.

Створення наборів (бандлів) — це мікс кросселів і частково апселів: клієнт купує додаткові товари й витрачає більше.

Щоб набори допомогли збільшити середній чек в інтернет-магазині, вони мають доповнювати одне одного, а економія від покупки набору, а не окремих товарів — бути гарно видимою.

Приклади наборів у різних нішах:

• Набір для волосся: шампунь, кондиціонер і маска для волосся.
• Геймерський набір: ігрова мишка, клавіатура та килимок для миші.
• Набір для сніданку: кава, пластівці та сухофрукти.
• Набір для тренувань: футболка, спортивні штани та кросівки.
• Набір для прибирання: миючий засіб, губки та рукавички.

4. Підключити оплату частинами

Можливість розбити оплату замовлення на кілька частин збільшує середній чек, адже покупці частіше обирають дорожчі товари.

За даними Prom, залежно від кількості платежів та ніші, середній чек із розтермінуванням може бути більшим у 4–6 разів, ніж без нього:

• середній чек інтернет-замовлення в Україні — 1 320 грн;
• середній чек замовлення з розтермінуванням на 3 місяці — 5 500 грн;
• середній чек замовлення з розтермінуванням на 4–6 місяців — 8 000 грн.

Продаючи товар з розтермінуванням, продавець отримує на рахунок одразу повну суму. Щомісячні платежі покупець сплачує банку.

Інтернет-магазини на Prom можуть підключити «Оплатити частинами» у кілька кліків. Потрібно увімкнути спосіб оплати «Оплатити частинами» на сторінці «Налаштування способів оплати» у кабінеті продавця, обрати розрахунковий рахунок для зарахування коштів і кількість платежів розстрочки.

5. Запустити програму лояльності

Якщо розглядати різні методи для збільшення продажів, програми лояльності — також досить ефективний спосіб.

Що таке програма лояльності

Програми лояльності — це різні подарунки, які магазин пропонує покупцям: бонуси, знижки, кешбек тощо. Іноді ще вживають назву «системи лояльності» — це те саме.

Для бізнесу це відповідь на запитання: як збільшити середній чек, як підвищити кількість повторних покупок та як довше утримувати клієнтів.

Програми лояльності найкраще працюють у категоріях регулярного попиту:

• косметика;
• продукти;
• зоотовари;
• побутова хімія;
• одяг;
• автотовари.

Які є приклади програм лояльності

Існує декілька основних форматів програм лояльності:

1. Бонуси. За кожну покупку клієнт отримує бонуси (наприклад, 50 бонусів за кожну витрачену 1 000 грн), якими потім може частково оплатити наступну покупку або придбати щось у партнерів.
2. Кешбек. Клієнт отримує відсоток (зазвичай 1–3%) від витраченої суми назад на рахунок.
3. Знижка на наступне замовлення. Після покупки клієнт отримує купон або промокод зі знижкою на наступну покупку.
4. Реферальна програма. Клієнт отримує бонуси або знижку, якщо запрошує друзів до магазину.